マーケター必読:孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術

「これから回帰分析しない奴の話は一切聞かない」

これは孫正義さんがソフトバンク社内でいい続けた言葉で、ビジネス分析界隈では有名なフレーズです。

実はこの言葉を聞いたのはグロービスの「ビジネスアナリティクス」という授業でした。授業自体が難しくもあり非常にためにもなったんですが、講座が終了してからその言葉がずっと気になっていました。

そんな時にアマゾンで出会った本がこの本でした。孫正義さんの部下として働いていた方が書いた、ビジネスアナリティクス解説本。

これは深い学びが得られそうだ!と期待して購入しましたが、自分的にはドンピシャの良書でした。分析という行為をビジネスにどのように活かしていけるのかを、当時のソフトバンクの事例を使ってたくさん紹介しています。

Kindleのマイノートを見返したら大量に線を引いていたので全部は紹介しきれませんがw、響いたフレーズを厳選して紹介します。なお本にはここに紹介しているフレーズよりも具体的な事例がたくさん載っているので、分析力を高めてビジネスに活かしたい、と思う方はぜひ購入することをオススメします。

それではどうぞ!

孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術 で心に響いたフレーズ

全体の売り上げや受注件数だけでなく「新規顧客獲得数」や「受注継続率」の数字を出し、さらにこれらの数字を「エリア別」や「業種別」でも調べるように指示したのです。

ShuheiShuhei

これは「分解する」というビジネス分析の基本について書かれたものですね。

このケースでいうとエリア x 業種で新規顧客数と受注継続率を時系列に並べたら、どのエリアのどの業種がよくなくて、どこに成長余地がありそうかがわかる、ということですね。適切な分解の軸を見つけたらビジネスの成果も上がりそうな感じ。

優先順位をつける基準は、「解決すると効果が大きいものからやる」です。

ShuheiShuhei

「テコ入れをするのはインパクトの大きいところから」というのをグロービスの授業から学んだけど、本質的には同じことをいっているなと。

ということはどこにどれぐらいのリソースやお金がかかっているかが分かれば、テコ入れもしやすいと。

「どうだったか」はいい。「どうするかを話せ」要するに、過去ではなく、未来の話をしろということです。数値化をする目的は、次のアクションにつなげることです。

もちろん過去の分析は必要ですが、それはあくまで「次どうするか」の意思決定をするための材料でしかありません。言い換えれば、「未来=次のアクション」につながらない数値化は、意味がないということです。

ShuheiShuhei

「分析の本質は未来をいい方向に変えていくためのもの」とグロービスの授業でいっていたけど、それと同じ意味ですね。

数字を並べただけだと事実の羅列になってしまう。そこから何を読み取って、次はどうしたいのか考えられないと分析とは言えないよ、ってことですね。

会社の経営は、次の「五つの数字」でシンプルに構造化できるからです。顧客数、顧客単価、残存期間(顧客でいてくれる期間)、顧客獲得コスト、顧客維持コスト

ShuheiShuhei

かなり本質的で響いた。この辺を改善するためにどういう変数があるのか、というのを施策ごとに追求していくともっと深く考察できそうですね。

「1日の通行量が100人増えるごとに、月に10件前後の契約獲得件数の増加が見込めます」といったような、もっと具体的で、かつ説得力のある数字が必要です。

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これは回帰分析を解説するくだり。本では重回帰分析の具体的活用法まで網羅されていたけど、こういう説明ができるようになるとビジネスマンとしてかなり強いなと思う。こういう思考はいつでもできるようになりたい。

400サンプルあれば、95%の確率で誤差は5%以内に収まります

ShuheiShuhei

アンケートを取るのに適したサンプル数は?のくだり。本では10,000人の社員調査との誤差が最小になるサンプル数は?で出した答えが370になってた。

実は対象が100万人になっても1億人になっても400人にアンケートすれば誤差は最小になるらしい。覚えとくべき数字ですね!

数値化はタダではできません。必ずコストがかかります。よって数値化は本来、品質管理と同じように、費用対効果で考えるべきなのです。

ShuheiShuhei

そう。これは経営者は覚えておかないといけない。情報はタダじゃないし、活用するのもお金がかかる。だからちゃんと費用対で考えないと、コストだけかかって成果でない泥沼にハマるってこと。

自社の新商品が成功する確率は10%、同じジャンルで売り上げトップの商品の販売実績が10億円程度だとします。すると、この場合の期待値は「10億円 x 10% = 1億円」となります。こうして数値を把握すれば、未来を具体的にイメージできます。

また「期待値が1億円なら、予算はいくらかけていいか」といったコスト計算の目安もできます。

ShuheiShuhei

これは期待値を解説するくだり。新規事業で攻めるべきか否かを判断する際の一つの考え方になりそうですよね。

市場規模、成功している企業の実績、自社の勝算が感覚的にでも分かっていればこの辺は出やすいかも。知っておくと便利な考え方ですね。

成長セグメント x 成長産業

ShuheiShuhei

ハイきた、名言というほどでもないがゴールデンルールw 成長産業で、成長しているセグメントにいれば頑張ってれば成長スパイラルに乗れる、ということですね。

逆に衰退産業だと工夫しないと成長は見込めない、ということでもありますね。衰退産業でも成長性を見つけることは…とか話出したら長くなりそうなのでこの辺にしとこうw

年10%成長を目指すのと、年1%成長で甘んじるのとでは、複利の効果で見れば10年後や20年後には恐ろしいほどの差がつく。

ShuheiShuhei

これはGDPの成長率を解説するくだりですね。成長率って複利の考え方をすることは押さえておきたい。意外とみんな知らないかも。

営業利益は次の数式で表せます。「(顧客数 x 顧客単価 x 残存期間) – (顧客獲得コスト + 顧客維持コスト)」

ShuheiShuhei

↑の経営の「五つの数字」のとこで紹介した要素を計算式に落とすと営業利益が出るという。これを顧客単位にすると、まさにそれがライフタイムバリューになるわけですね。わかりやすい!

まとめ

この本では、当時のYahoo!BBが重回帰分析を使ってサービスを爆発的に伸ばした事例や、ライフタイムバリューが最大化する広告コストのかけ方など、実務で参考になる情報がたくさん詰まっています。

1回読んでなるほど!となってもスキルとして定着させるには時間がかかりそうな内容もあります。その分役立つ内容が盛り沢山なので、個人的には何度も読んでモノにしようと思っています。

この読書メモがみなさんの参考になれば嬉しいです!