3C分析の正しいプロセスとお作法

「3C分析」というワードを職場で聞いたことがある人は多いと思います。なんとなく「市場、競合、自社を分析してビジネスに活かす」みたいなフレームワークだというのは知っているんじゃないでしょうか?

実はこのフレームワーク、学んでみると結構奥が深いです。あとで自分でも学んだことを見返したくなると思うので、記事にしておきたいと思います。

なおこの記事は「グロービス経営大学院」と【グロービス学び放題】で学んでいる内容を活かして書いています。

3C分析とは

市場分析、競合分析から得られるヒントを自社の戦略に活かすためのフレームワークです。新規事業を立案する際や既存事業のテコ入れを考えるときに使います。新規でも既存でも、ビジネスチャンスを見つける時に使います。

ビジネスが成功する要因のことをKSF(Key Success Factor)というんですが、これを考えるときに有効な手段になります。

3C分析の正しいプロセスとお作法

3C分析には正しいプロセスが存在します(正直知らなかった)。

まず最初に市場・顧客分析と行い、その次に競合分析、最後に自社分析を行うようにしましょう。また個々の分析でおさえるべき点もありますので、詳しく解説していきます。

市場・顧客分析

市場という「マクロな視点」、そして顧客という「ミクロな視点」のふたつで分析を進めていきます。

市場分析(マクロ視点)

まずは市場分析。その市場が経年で成長しているのか(成長率)、またその市場規模(金額ベース)などをみて今後の将来性について考察します。

経年で横ばいだったら成長が見込めるかわからないし、右肩下がりだったらその中で戦っていくべきなのか迷いますよね。そういう視点で市場を捉えましょう。

同じ市場の中でもニーズや購買特性が異なるセグメントはないか、という視点で市場を考察することも新しい発見につながります。

顧客分析(ミクロ視点)

次に顧客分析。こちらは顧客の本質的なニーズを見極めるための考察になります。以下のような視点で顧客の特徴を深掘りしていきます。

  • 購買するまでにどういう経路でどんなチャネルに触れているのか
  • 購買する際の特性はあるのか(検討に時間がかかる、有名人の発信する情報に影響されやすい、など)

分析を通じて顧客の購買決定要因、KBF(Key Buying Factor)を理解できるようになることがゴールです。

ITサービス開発の現場では、カスタマージャーニーマップを作成してユーザーの困りごとを炙り出しますが、これも顧客分析の一種になります。

市場・顧客分析の次は競合分析を行います。

競合分析

競合分析では競合他社の中でもとくに重要な競合について分析を行います。分析の作法としては「定量分析」と「定性分析」両方を駆使して競合の「強み」「弱み」を探っていくことを心掛けましょう。

定量分析

定量分析というのは「売上」「市場シェア」「利益率/利益額」など数字で表される情報を分析することです。たとえば過去3年の変化を成長率と増減額でみていくとさらにわかりやすいでしょう。

数字の沼にハマらないようにするためにも、まずは競合が成長しているのか衰退しているのかというトレンドを把握したのち、どこが伸びているのかなど、数字から把握できる事実をピックアップしていきましょう。

定性分析

数字を把握した後は定性分析の出番です。把握した定量的な事実からなぜそうなっているのか?を深掘りしていくのが一般的なアプローチになります。

小売業に例えると、製品や戦略に特徴があるのか(出店政策、品揃え、接客など)、経営資源に特徴があるのか(人材、店舗、エリア)、そのほか独自の特徴があるのかなど、わかる範囲で調べていきます。

競合分析のコツ

競合の情報には、上場企業であれば決算発表資料などの公開情報と、非公開の情報があります。公開情報には必ず目を通しておくべきですが、非公開情報にアクセスするのはまずムリなので、業界情報を集めているメディアや取引先、知り合いからわかる範囲で情報収集することで分析精度は上がります。

「考え方は分かったけど、ウチの競合は上場していないから公開情報がないよ!」という方もいると思います。そういう方にオススメしたいのは上場している業界トップ企業の決算書を読むことです。

そこから得られる情報は業界の成功例ということになるので、そこに普段仕入れる競合情報を組みわせて想像を膨らませていく、というのがいいと思います。

競合分析が終わると、最後に自社分析行います。

自社分析

自社分析も競合分析と同様に自社の「強み」と「弱み」を考察します。自社には分析するだけの十分な情報が集まっていると思います。たとえ自社が複数の事業を行っていて、自分が担当する事業の情報しか持っていなくても、十分な情報だと思います。

そのビジネスに以下のような特徴がないかを定量、定性の両面で深掘りしていきましょう。

  • 独自の技術・ノウハウがあるか
  • どの製品(サービス)、どの顧客からの収益が儲かっているか
  • 事業プロセスに特徴はないか
  • ビジネスのどの部分に最もコストと手間をかけているか

3C分析でおさえたいポイント

市場・顧客、競合、自社の分析の中で最も重要なのは「市場・顧客」だと思います。売上や利益のはすべて顧客から生まれますし、顧客の大きなグループが市場になるわけです。

なので顧客の困りごとが何で、それを解決するためにどういう情報に触れて、どういう風に検討をしているのかということを理解できなければ、分析はおかしな方向にいくと思います。

また競合分析にこだわりすぎると、自社がやるべきことが何か?ということを見失います。自分が変化の早いIT業界にいるからそう思うのかもしれませんが、競合の動きを見るよりは顧客が求めていることにどう答えることが顧客満足につながるのか?を深掘りした方が成果は出やすいと感じます。

まとめ

いかがでしたか?実は3C分析ってそこそこ奥深いフレームワークだ、というのはおわかりいただけたでしょうか?

自社が進むべき方向は5F分析なども活用していくことでまた新たらしい視点が見つかります。その解説はまた別の記事でできたらと思います。